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Es ist an der Zeit, Ihren Verkaufsprozess zu bewerten, nachdem Sie ihn vollständig definiert und über Kennzahlen zur Verfolgung seines Fortschritts verfügen. Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter alle Fragen der Interessenten erfolgreich beantworten und ihre Ängste zerstreuen können, wird es viel einfacher sein, das Geschäft ohne Probleme abzuschließen. Sie können die Struktur Ihres Vertriebsteams optimieren, um den Verkaufsprozess zu unterstützen und die größten Herausforderungen im Verkaufszyklus zu identifizieren. Der Vertriebszyklus ist ein sich wiederholender Prozess, der durch eine vorhersehbare Abfolge von Phasen gekennzeichnet ist, die ein Unternehmen durchläuft, während es seine Produkte und Dienstleistungen an Kunden verkauft. Der Vertriebsgeschäftsprozess trägt dazu bei, die Konsistenz der Vertriebsaktivitäten sicherzustellen, die Kundenbeziehungen zu verbessern und den Umsatz zu steigern.
Einen Kunden zu pflegen bedeutet 1) ihm nach dem Verkauf die richtige Unterstützung zu bieten, damit er gerne weiterhin bei Ihnen kauft, und 2) Möglichkeiten zu finden, den Wert der Geschäftsbeziehung durch Upselling zu steigern. Gut gepflegte Kunden können auch eine wichtige Quelle für Empfehlungen darstellen und sie selbst zu einer unbezahlbaren Lead-Quelle machen. Diese Kennzahl bezieht sich auf die Anzahl der Tage, die benötigt werden, um einen Lead in einen zahlenden Kunden umzuwandeln. Näher an der Ziellinie umfasst diese Phase Aktivitäten wie Verhandlungen, die Unterzeichnung endgültiger Verträge, Service Level Agreements, Implementierung, Kundenerfolg, Support und Preisgestaltung. Die beiden Unternehmen besprechen die Bedingungen der Partnerschaft, und in einigen Fällen unterhalten sich die Rechtsteams beider Seiten. Fordern Sie das Vertriebsteam zu einem fröhlichen Tanz auf, denn der Interessent ist nun ein Kunde, und der Onboarding-Prozess folgt.
- Der erste Schritt beim Aufbau eines Verkaufsprozesses besteht darin, ein umfassendes Verständnis darüber zu erlangen, was Ihr Vertriebsteam derzeit unternimmt, um Leads in Kunden umzuwandeln.
- Bei einem konsistenten Verkaufsprozess kann die Aktualisierung eines Geschäfts einfach durch die Frage erfolgen: „In welchem Stadium befindet sich das Geschäft?
- Und bieten Sie ein personalisiertes Kauferlebnis, das zu mehr Verkäufen, Wiederholungskäufen und Weiterempfehlungen führt.
- In diesem Artikel skizzieren wir die Schritte eines grundlegenden Verkaufsprozesses und stellen eine Verkaufsprozessvorlage als soliden Ausgangspunkt bereit.
- Unternehmen verfügen über einen großen Pool an Wettbewerbern, die um ihr Geschäft wetteifern, verfügen viel häufiger über geschäftskritische Anwendungsfälle und sind in der Regel sehr gut über ihre Optionen informiert.
Wenn Sie für jede Phase einen Meilenstein festlegen, schulen Sie Vertriebsmitarbeiter darin, diesen Meilenstein in der zugewiesenen Phase zu erreichen. Dadurch wird verhindert, dass sie Schritte überspringen oder zur falschen Zeit den falschen Ansatz wählen. Den Verkäufern beizubringen, wann und wie Übergaben durchzuführen sind, hilft auch dabei, Probleme im Verkaufsprozess zu beheben. Dies vereinfacht den Prozess, Käufern beim Übergang von einer Phase zur nächsten zu helfen.
Pflegen Sie Die Beziehung
Dies ermöglicht es ihnen, Marketingmaterialien für jeden Schritt der Käuferreise bereitzustellen. Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen nicht nur Ihr eigenes Angebot kennen, sondern auch die Branchenlandschaft Ihrer Kunden verstehen, einschließlich der Veränderungen und des Wettbewerbsdrucks, denen sie ausgesetzt sind. Wenn Sie Computersysteme an die Versorgungsbranche verkaufen, müssen Sie die neuen Vorschriften, Prioritäten und Nachfragetrends in der Versorgungsbranche verstehen. Informieren Sie sich über die allgemeinen Geschäftsprobleme des potenziellen Käufers. Im Gegensatz zu Systemen, die auf der Starpower einer Handvoll Top-Performern basieren, verlassen sich prozessgesteuerte Vertriebsteams nicht auf die Persönlichkeiten oder Netzwerke einzelner Vertriebsmitarbeiter. Unternehmen stellen im Allgemeinen fest, dass sie insgesamt schwächere Ergebnisse erzielen, wenn ein paar Top-Verkäufer hervorstechen und viel mehr Vertriebsmitarbeiter mittelmäßige oder inkonsistente Ergebnisse liefern.
Im Idealfall basiert der Grund oder die Ursache auf den Handlungen des Interessenten und nicht auf der Wahrnehmung des Vertriebsmitarbeiters. Ein Verkaufsprozess besteht aus einer Reihe wiederholbarer Schritte, die ein Verkäufer durchführt, um einen potenziellen Käufer von der frühen Phase der Bekanntheit bis zum Abschluss des Verkaufs zu führen. Wenn Sie Ihren Verkaufsprozess visualisieren und mehr Geschäfte abschließen möchten, ist das Content-Erstellungstool von Visme intuitiv und einfach zu verwenden. Es versetzt Ihr Vertriebsteam in die Lage, überzeugende und markenbezogene Verkaufsmaterialien mit geringen oder keinen Designkenntnissen zu erstellen. Listen Sie die für den Geschäftsabschluss entscheidenden Schritte auf und organisieren Sie diese strukturiert. Legen Sie dann Maßnahmen fest, die Vertriebsmitarbeiter ergreifen sollten, wenn die Dinge nicht wie geplant verlaufen.
Er sagt, es hilft ihm, die Kosten, Margen und die Kapazität der Vertriebsmitarbeiter zu verstehen, um bei der Entwicklung des Verkaufsprozesses zu helfen welche Arten von Methoden angewendet werden sollen. Finden Sie nach der Erstellung des Verkaufsprozesses heraus, ob sich Ihre Vertriebsmitarbeiter schnell daran anpassen können. Sprechen Sie regelmäßig mit ihnen und finden Sie heraus, wie Sie es für sie verbessern können. Wenn Sie zum ersten Mal einen Verkaufsprozess erstellen, führen Sie individuelle Gespräche mit jedem Ihrer Vertriebsmitarbeiter und verstehen Sie, wie diese ihre Vertriebsaktivitäten durchführen. Beispielsweise wird im ersten Schritt des Verkaufsprozesses ein Lead in eine Chance umgewandelt, wenn er positiv auf eine E-Mail oder einen Anruf des Verkäufers reagiert.
Eine Vertriebsmethodik ist ein Rahmenwerk, das Vertriebsmitarbeiter nutzen, um neue Kunden zu gewinnen, Beziehungen aufzubauen und Geschäfte abzuschließen. Eine Methodik erklärt, warum eine Aktion in einem Prozess auftritt und wie sie ausgeführt wird. Vertriebsmethoden ermöglichen es Marketing- und Vertriebsteams, Vertriebsprozesse zu entwickeln, die die Unternehmenswerte und Kundenanforderungen widerspiegeln. Der siebenstufige Verkaufsprozess ist ein Rahmenwerk, dem Ihre Vertriebsmitarbeiter folgen können.
Erhöhter Verkauf
Egal, ob Sie ein kleines Startup, ein Remote-First-Unternehmen oder ein multinationales Unternehmen sind, Ihre Vertriebsmitarbeiter haben manchmal das Gefühl, auf ihrer eigenen Insel zu sein. Sie wenden sich möglicherweise an andere, wenn sie Hilfe benötigen, verlassen sich jedoch im Allgemeinen auf bereits vorhandene Sicherheiten und Strategien. Dies kann es für Führungskräfte Verkaufsprozesse auch schwierig machen, sich einen Überblick über die Arbeitsweise ihres Teams zu verschaffen. Bei einem konsistenten Verkaufsprozess kann die Aktualisierung eines Geschäfts einfach durch die Frage erfolgen: „In welchem Stadium befindet sich das Geschäft? “ Dann wissen Sie, wo Sie anfangen, wenn Sie eine neue Strategie für ein bestimmtes Geschäft entwerfen müssen. Bei jedem Verkauf besteht die Möglichkeit einer unerwarteten Komplikation oder Herausforderung.
Beispielsweise erfordern die meisten Vertriebsprozesse die Zusammenarbeit von Vertriebs- und Marketingteams. Wenn Sie verstehen, dass beide Teams eine Rolle im Verkaufsprozess spielen, können Sie sicherstellen, dass beide über den aktuellen Verkaufsprozess auf dem Laufenden sind, und Ihren gesamten Arbeitsablauf optimieren. Ein Verkaufseinwand ist der Grund, warum Ihr Interessent Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nicht kaufen kann oder will. Zu den Aufgaben eines Vertriebsmitarbeiters gehört es, mit diesen Einwänden umzugehen und Leads zu ermutigen, sich weiter durch die Vertriebspipeline zu bewegen. Letztlich stellt jeder Verkauf eine Angleichung der Interessen von Käufer und Verkäufer dar.
Durch die Einbeziehung der Schritte der Käuferreise in Ihren Verkaufsprozess werden Ihre Vertriebsmitarbeiter daran erinnert, bei jedem Schritt zu berücksichtigen, was der Käufer braucht. Automatisieren Sie Ihren Verkaufsprozess, um Geschäfte basierend auf Parametern wie dem Engagement potenzieller Kunden oder den Aktivitäten der Verkäufer durch die Vertriebspipeline zu verschieben. In anderen Fällen, in denen Sie über mehrere Pipelines für unterschiedliche Vertriebsprozesse verfügen, können Sie Deals so konfigurieren, dass sie automatisch von einer Pipeline zur anderen wechseln. Es ist gut, Ihren Verkaufsprozess jedes Jahr erneut zu überprüfen, um Unterschiede im Kaufprozess Ihres potenziellen Kunden, die Mängel im aktuellen Verkaufsprozess und die Möglichkeiten zu verstehen, wie Sie ihn effektiver gestalten können. „Erstellen Sie Meilensteine für jeden Verkaufsprozess mit einem bestimmten Zeitraum und bewerten Sie, ob Sie und Ihr Team diese erreichen.
Diese Veränderungen in den Kauftrends sind Beispiele dafür, wie Käufer die Kontrolle über den Verkaufsprozess von den Vertriebsmitarbeitern übernommen haben, die einst die ganze Macht innehatten. Wie wir oben besprochen haben, handelt es sich bei einem Verkaufsprozess um eine Reihe konkreter Maßnahmen, die Ihr Vertriebsteam durchführt, um einen neuen Kunden zu gewinnen. Im Hinblick auf die Abbildung des Verkaufsprozesses geht es darum, Ziele für Ihr Vertriebsteam festzulegen.
Manchmal sind Vertriebsmitarbeiter verwirrt oder brechen das Geschäft ab, wenn Interessenten Einwände haben. Aber ein Verkaufsprozess stellt sicher, dass Ihr Team potenzielle Kunden erfolgreich zum Kauf animiert und gleichzeitig ihre Erwartungen erfüllt. Der Zweck eines Verkaufsprozesses besteht darin, einen Verbraucher durch eine Reihe von Schritten zu führen, damit er eine Aktion ausführt, die das Unternehmen für ihn geplant hat. Eine Vertriebsmethodik hingegen zielt darauf ab, das Unternehmen durch Verkäufe wachsen zu lassen.
